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10 claves en busca de la rentabilidad de tu tienda virtual

Cualquier comercio electrónico puede poner en marcha una serie de iniciativas para mejorar sus ratios de conversión o venta.
Tu web está funcionando, pero no cumple tus expectativas, no está dando el resultado que esperabas. Una web debe parecer viva y actualizada; puede ser el momento para una puesta al día, un rediseño con algunas modificaciones. Transformar la experiencia adquirida en el primer proyecto en más ventas está al alcance de la mano.

Si te preguntas si hay oportunidad para un negocio online a escala humana (Amazon y similares no cuentan) la respuesta es sí. Existen multitud de pequeños negocios rentables en Internet, operando desde hace años. Sin olvidar casos de todos conocidos, como el del mítico Barrabés, existen multitud de ejemplos de negocios funcionando en la Red.

Aprovechar los espacios que dejan los monstruos del e-commerce con probabilidades de éxito es sencillo con algo de trabajo, unas normas básicas y cierto conocimiento de las particularidades del comercio electrónico. Es posible que aunque lleves un tiempo en el negocio no tengas la receta del éxito, pero seguro que has descubierto unas cuantas cosas que podrías haber planteado de otra manera.

La observación es una herramienta fundamental del emprendedor, tanto más importante cuanto más limitados sean tus recursos. El análisis aumentará las posibilidades: fíjate en los grandes, es un buen ejercicio ver aquellos elementos y técnicas que facilitan la navegación y la interacción, para adaptarlos a tu tienda virtual.

Las webs de comercio electrónico rentables son eminentemente prácticas, ofrecen al usuario aquello que necesita y le permiten encontrar lo que está buscando de la forma más sencilla posible. Crean canales para llevar al usuario la información que le interesa, manteniéndolo constantemente informado. Si cuentas con una buena herramienta de e-commerce, incorporar algunas de estas mejoras será relativamente fácil.

Para el propietario de una tienda virtual su sistema de comercio electrónico debe permitirle gestionar fácilmente los productos, las operaciones y clientes, pero sobre todo debe proporcionarle información que le ayude a decidir. Buenas herramientas, observación, conocimiento del negocio y trabajo es todo lo que hace falta. A veces pequeñas mejoras en apariencia, incrementan notablemente el ratio de conversión.

Tenemos tiendas con ratios de menos de 1 pedido por 1.000 visitas y otras que superan las 10 ventas. Multiplicar por 10 ó 20 el ratio de conversión cambiará el resultado de cualquier cuenta de resultados. ¿El secreto? Muchos, variados, dependientes de cada negocio, pero te cuento algunas claves genéricas, de fácil implementación, que te ayudarán a mejorar la rentabilidad de tu tienda virtual.

La página principal es primordial para centrar y mantener la atención del usuario. Por mucho que guste una determinada línea gráfica, debe buscarse el equilibrio entre información, usabilidad, velocidad y estética. Las tres primeras deberían tener prioridad sobre la última, en la mayoría de los casos. Si consigues la cuadratura, ¡enhorabuena!
Las ofertas deben adaptarse al perfil e intereses de los usuarios. Hay que preguntarles qué les gusta, estudiar su comportamiento.
No perder de vista a los grandes: qué venden y cómo lo hacen.
Analizar cuidadosamente la categorización de los productos. Aunque depende del número y variedad, cuantos menos niveles tenga una tienda online, mejor. Habitualmente 2 categorías de productos es suficiente; superar las 3 o 4 puede dificultar la navegación y el acceso a la información.
El buscador es una herramienta básica para cualquier web, absolutamente imprescindible en una tienda virtual. Tanto más avanzado deberá ser cuanto mayor sea el número y variedad de los productos.
Mostrar ofertas o productos relacionados aumentará el pedido medio. Si el comprador busca pantallas de plasma, se le pueden ofrecer mesas, home cinemas u otros modelos que mejoren el margen de beneficio.
Son necesarias herramientas estadísticas que ofrezcan información sobre los hábitos de los usuarios: palabras buscadas, qué términos funcionan en los buscadores y cuáles no, origen del tráfico… Cuanta más información se tenga a mano, más rápido se podrá actuar y mejor podrán planificarse las campañas y ofertas.
Debe prestarse especial atención a los productos más visitados que no se añaden al carro. Analizar la información que se ofrece de éstos, comparar su precio con la competencia. Pequeñas mejoras en la conversión pueden multiplicar las ventas.
No perder de vista los productos que se añaden al carro pero que no se convierten en ventas. Una oportunidad al alcance de la mano.
Una tienda con tráfico, donde se añaden productos al carro, que no se transforman en pedidos, debería prestar especial atención al proceso completo: los costes de envío, los cargos extras por la forma de pago… Cualquier detalle puede ser relevante a la hora de transformar un visitante en cliente.
Convertir a un navegante en comprador es una dura labor, pero una vez conseguido, es infinitamente más fácil lograr que repita si ha quedado satisfecho. Para reenganchar a los clientes hay que crear campañas que despierten su atención, mantener una comunicación fluida y sitios que le motiven a volver.

Estas recetas te ayudarán, seguro, a conseguir mejores resultados por este canal. Algunas dependen de elementos técnicos que tendrás que solucionar, pero la mayoría pueden ponerse en marcha con imaginación, trabajo y sentido común. De hecho, sea cual sea el nivel de tu tienda, una gran parte del éxito sólo depende de ti. Una tienda descuidada, en la que se aprecia la falta de trabajo, que no transmite cariño, está contando cosas muy poco positivas sobre tu negocio. La mejor plataforma y el mejor diseño no podrán hacer nada si no se transmite ese cuidado a través de la página. Sin embargo, un diseño mediocre, basado en una plataforma imperfecta, puede conseguir resultados muy superiores si traslada esa preocupación por el servicio a los visitantes.

Cuéntanos tu caso, cuáles son aquellos puntos que crees que te no te permiten despegar o que te han hecho triunfar en el comercio electrónico.

Enviado por Luis el 28 dAmerica/Buenos_Aires Enero, 2008 bajo Internet Marketing